멘트가 죄다 - 킬Kill할 수 없다면 아무 말도 하지 마라
- 저자
- 안규호 지음
- 출판사
- 쌤앤파커스
- 출판일
- 2018-05-15
- 등록일
- 2019-02-26
- 파일포맷
- EPUB
- 파일크기
- 31MB
- 공급사
- 알라딘
- 지원기기
- PC 프로그램 수동설치 뷰어프로그램 설치 안내
책소개
“최고의 영업자는
절대로 ‘을’이 되지 않는다!”
‘영업대장’ 안규호가 말하는 ‘10억짜리’ 멘트 스킬!
- 박리다매 영업 방식에서 벗어난, 초고부가가치 세일즈를 위한 멘트 스킬
- ‘을’도 ‘갑’이 되는 멘트, ‘Top 1%’가 되는 절대 멘트
- 자존감을 잃지 않으면서도 고객의 신뢰를 얻는 ‘핀 포인트’ 영업 전략
- ‘좋은 영업’을 만드는 ‘좋은 질문’은 무엇인가?
- 최악의 ‘단점’을 최고의 ‘장점’으로 뒤바꾸는 ‘알짜 멘트술’
아직도 구둣발이 마르고 닳도록 뛰는 것이 영업의 기본이라 생각하는가? 계약과 관계없는 사람들의 푸념을 듣는 데 에너지를 탕진하고 있지는 않은가? 월급봉투에 찍힌 수당까지 떼어주면서 헐값으로 목표를 맞추고 있지 않은가? 언제나 ‘을’의 입장에서 고객을 쫓아다니기만 하는 당신의 마음가짐은 틀렸다. 고객에게 실적을 구걸하는 당신의 멘트는 틀렸다.
이 책은 ‘중졸’이라는 한계를 넘어 10억 연봉 대열에 오르며 ‘영업판’을 뒤흔들었던 안규호 대표의 멘트의 정수만을 담아냈다. 미끼를 던지며, 최면을 걸고, 고객을 당신의 손아귀에 움켜쥐는 가장 빠르고 강력한 방법. 더 이상 ‘을’이 되어 고객에게 아쉬운 소리를 하지 마라. ‘갑’의 위치에 서서 고객이 당신에게 의지하며 살 수밖에 없게 하라. 이 책은 당신을 진짜 ‘프로’가 되는 길로 인도한다.
최고의 영업자는 절대로 ‘을’이 되지 않는다!
한국세일즈성공학협회 안규호 ‘영업대장’의 10억짜리 멘트 비법
구둣발이 마르고 닳도록 뛰는 것이 영업의 기본이라 생각하는가? 계약과 관계없는 사람들의 푸념을 듣는 데 에너지를 탕진하고 있지는 않은가? 월급봉투에 찍힌 수당까지 떼어주면서 헐값으로 목표를 맞추고 있지는 않은가? 언제나 ‘을’의 입장에서 고객을 쫓아다니기만 하는 당신의 마음가짐은 틀렸다. 고객에게 실적을 구걸하는 당신의 멘트는 죄다. 고객을 사로잡을 수 없다면 차라리 아무 말도 하지 않는 편이 당신을 위하는 길이고, 회사를 위하는 길이다!
《멘트가 죄다》는 매번 ‘을’의 입장에서 고객을 대하는 영업자들의 말과 태도, 마음가짐을 고효율, 고성과, 전문성을 지향하는 ‘갑’의 영업으로 바꾸는 멘트 스킬을 담아낸 책이다. 이 책의 저자이자 한국세일즈성공학협회 안규호 대표는 ‘중졸’ 학력이라는 한계를 이겨내고 영업만으로 10억 연봉자 대열에 올라선 입지전적인 인물이다. 그는 ‘발품’과 ‘싹싹함’으로 대표되는 영업판의 불문율에서 벗어나 고객보다 우위에 서는 영업, 이른바 ‘갑’의 위치에 서는 새로운 영업 방식을 제안한다. 고객 앞에만 서면 주눅 드는 대신에 당당한 마음가짐으로 어떤 상황에서도, 어떤 고객을 마주하더라도 설득해낼 수 있는 진정한 ‘프로’의 멘트를 소개한다.
“사람들은 똑같은 멘트를 하더라도 자신보다 높은 위치에 있는 전문가의 말이라면 항상 더 깊이 신뢰한다. 인정하고 싶지 않지만 세상 이치는 대략 이 원리에 따라 움직인다. 최소한 자신보다는 많이 아니까 틀리거나 잘못될 일이 없다고 생각해서다. 영업자의 멘트도 그래야 한다. 영업자는 언제나 고객과 동등한 위치에 있거나 고객보다 높은 위치에 서서 고객에게 강한 영향력을 행사할 수 있어야 한다.” _p. 30
고객과의 첫 만남부터 클로징 멘트까지…
‘갑’이 되는 멘트는 따로 있다!
멘트 하나만 바꿔도 매출은 100배가 뛴다!
이 책의 저자 안규호 대표는 뼛속까지 ‘을’이 되어버린 영업자들의 흔한 멘트가 오히려 고객을 설득하기는커녕 영업자의 신뢰를 떨어뜨리고 계약을 가로막고 있다고 지적한다. 영업의 기본을 갖추고 멘트만 제대로 준비하고 있다면 아무리 못해도 월 500만 원 이상에서 월 1,000만 원 수익을 거뜬히 거둘 수 있다는 것.
그는 이 책에서 고객이 원하고 영업자에게 이득이 되는 멘트의 방법론을 크게 ‘접사를 활용한 긍정 동의와 질문 멘트’, ‘권위자의 말을 활용한 전문 멘트’, ‘선택지를 좁혀 고객이 결정을 내리기 쉽게 유도하는 압축 멘트’, ‘타인의 입을 통한 확산 멘트’, ‘고객의 선택을 편안하게 만드는 최면 멘트’ 등 15가지 유형으로 정리해 제시한다. 특히 무언가를 팔기 위해 제품의 장점을 구구절절 늘어놓거나 미리 준비한 말만 떠들어대는 멘트가 아닌 고객이 신뢰할 수 있으며, 스스로의 니즈를 드러내게 하는 멘트야말로 기본 중 기본이라는 것. 요컨대 상품이나 서비스에 집중하는 대신에 고객 자체에 집중할 필요가 있다는 말이다. 고객이 생각하는 문제가 무엇이고, 무엇을 원하고 있는지 스스로 말하도록 유도함으로써 고객이 먼저 마음을 열도록, 그 문제를 해결해주는 나와 계약할 수밖에 없도록 만들라고 조언한다.
“당신이 고객의 가려운 곳을 집중적으로 해결해주면 문제는 간단히 해결된다. 세상에 할 일 없어서 남의 이야기, 그것도 영업자의 이야기를 듣고 있는 고객은 없다. 고객이 당신의 이야기를 듣고 있다면 그것은 분명 어떠한 부분에 있어서 호감이 있다는 것을 방증한다. 그런데도 마지막 구매를 망설이고 있다면 고객은 당신에게 이렇게 말하고 싶은 것일지도 모른다. ‘내 선택이 최고의 선택이라는 확신을 주세요. 이 부분이 마음에 걸려요. 이걸 좀 해결해주세요. 내 고민을 해결해주세요!’” _p. 156
고객 앞에만 서면 주눅이 들어 우물쭈물하거나, 고객의 말이라면 무조건 떠받드는 마음가짐을 버리고 최소한의 시간 안에 고객의 신뢰를 얻는 조력자이자 전문가로 인식시킬 수 있는지 고민하고 또 고민하라. 고객과 마주할 때 건네는 첫인사부터 고객의 머릿속에 자신을 강하게 남기는 킬링 멘트, 결정적인 순간 고객의 마음을 휘어잡는 클로징 멘트까지 이 책만 제대로 읽는다면 어떤 상황에서 어떤 고객을 만나더라도 당신이라는 사람에게 의지하며 계약하고 싶어 할 것이다.
아직도 그놈의 마케팅 탓만 하고 있는가?제대로 된 멘트 하나면 충분하다!
그 강력한 무기를 손에 쥐고 영업의 전장에서 승리하라!
오늘도 수백만 세일즈맨들이 영업의 전장을 누비고 있다. 살아남기 위해서, 살아가기 위해서 발로 뛰며 최선을 다한다. 그럴 때마다 조금만 더 참고 열심히 하면 될 거라고 자기 위안을 삼는다. 하지만 열심히만 해서는 절대로 답이 없다. 열심히 뛰고 많은 이들을 만나는데 성과가 없다는 말은 그야말로 ‘정신 승리’에 불과하다. 진짜 영업은 몸이 아닌 머리로 하는 것이다. 적게 벌고 몸만 축나는 영업은 지속 가능성이 떨어지고 시간이 문제일 뿐, 당신이 영업판을 떠날 일만 남은 것이다.
“파는 것이 아니라 고객이 스스로 사도록 만들어라. 당신이 먼저 제품에 대한 이야기를 꺼내는 것이 아니라 고객이 먼저 당신의 제품에 대해서 묻도록 만들어야 한다. 이것이 영업 냄새를 빼내는 것이다. 지인들에게 열심히 찾아가 ‘보험 좀 들어줘.’라고 권하는 대신에, 지인이 찾아와 ‘나 보험에 대해서 좀 궁금한 게 있는데.’라고 말할 수 있도록 만들어야 한다. 그래야 최고의 영업자다. _p. 231
저성과 영업자들이 안고 있는 문제의 태반은 저자세와 잘못된 멘트에서 비롯된 것이다. 최고의 영업자는 “고객님, 이거 어떠신가요?”라는 말 대신에 “이걸로 하시면 됩니다. 여기에 사인하세요.”라고 말한다. 잘못된 태도에서 기인한 ‘멘트’가 당신의 영업을 망치고 있다. ‘을’에서 벗어나 ‘갑’이 되어 멘트하라. 생각을 바꾸고, 태도를 바꿔라. 그러면 멘트도 바뀐다. 이 책은 당신이 진짜 ‘프로’가 되는 길로 인도할 것이다. 당당하고 까칠한 마음가짐으로 어떤 상황에서도, 어떤 고객을 마주하더라도 설득해낼 수밖에 없는 멘트의 한 방. 그 강력한 무기를 당신의 손에 쥐어줄 것이다. 아무리 노력해도 이렇다 할 성과를 만들지 못하고 있거나, 정체된 영업 방식에 새로운 돌파구가 필요한 영업자라면 반드시 읽고 활용할 만한 책이다.
