설득에는 두 가지 얼굴이 있다. 잘 이용하면 사람들에게 합리적인 의사결정을 할 수 있도록 도와줄 수 있지만, 설득 지식이나 테크닉을 남용하게 되면 이 사회는 수많은 '프로파간다'로 가득 차게 된다. 정치적이거나 상업적인 광고 등 왜곡된 '프로파간다'는 사람들이 편견과 감정에 따라 행동하게 만든다.
설득의 원리와 기법에 대해 이해하고 있으면, 수많은 설득 메시지의 영향으로부터 자신을 지킬 수 있지만 그렇지 못하다면 사람들은 자신이 왜 그러는지도 인식하지 못한 채 광고주나 선동가가 원하는 대로 행동하게 되어버리고 만다.
이 책의 두 저자는 살아오면서 정보 범람에 따른 문제들을 겪으며 프로파간다의 피해를 줄일 수 있는 방법을 찾기 위해 이 책을 썼다고 말한다. 두 저자가 합쳐 50년 이상을 설득 기법에 대해 연구한 바를 총망라하여 어떤 기법이 효과를 발휘하고 어떤 기법은 그렇지 않은지, 또 그 이유와 자신의 이익을 위해 프로파간다를 남용하는 파렴치한 커뮤니케이터들에 의해 설득기법이 남용되는 것을 막는 방법을 담았다.
저자소개
캘리포니아대학교의 명예교수이자 세계적으로 가장 유명한 사회심리학자 중 한 명이다. 2002년에 20세기 가장 저명한 심리학자 100명 중 한 명으로 선정되었다. Aronson 박사는 120년의 미국 심리학회 역사상 중요한 상, 즉 우수 저술상, 우수 교육상, 우수 연구상을 모두 수상한 유일한 사람이다. 또한 많은 다른 전문학회는 그의 연구와 교육을 영광스럽게 여겼다. 미국과학진흥협회는 그에게 최고의 영예인 우수 과학 연구상을 수여했고, 미국교육진흥 및 지원협회는 그를 1989년 올해의 교수로 선정했다. 사회문제심리학회는 인종/민족 집단 간 편견 감소에 대한 그의 공로를 인정해 골든 알포트 상을 수여했고, 심리과학협회는 윌리엄 제임스 상을 수여했다. 1992년에는 미국예술과학아카데미의 특별회원으로 선정되었다. 그의 과거 학생과 동료들의 논문헌정집인 The Scientist and the Humanist는 사회심리학 이론과 실제 문제에 대한 적용에서 그의 공헌을 기념한다. 일반 청중을 위한 Aronson 박사의 최근 저서로는 Carol Tavris와 함께 저술한 거짓말의 진화[Mistakes Were Made(but not by Me)]와 회고록 Not by Chance Alone: My Life as a Social Psychologist가 있다.
목차
역자 서문 저자 서문 : 우리가 이 책을 쓴 이유
1장. 프로파간다의 시대
제1부_ 설득의 심리학에 대한 이해 2장. 불가사의한 설득의 과정 3장. 생각하지 않게 만드는 프로파간다와 생각하게 만드는 설득 4장. 평생 합리화하며 살아가는 인간의 본성 5장. 설득의 4단계 전략
제2부_ 사전설득 : 효과적인 설득을 위한 준비 6장. 언어의 마술 7장. 머릿속의 이미지들 8장. 사담 후세인 : 현대의 히틀러 9장. 질문에 의한 사전설득 10장. 미끼의 힘 11장. 의사 사실(factoid)의 심리적 영향
제3부_ 설득을 좌우하는 커뮤니케이터의 공신력 12장. 공신력 있는 커뮤니케이터 13장. 매력 있는 유명 인사의 영향력 14장. 커뮤니케이터의 공신력을 높이는 전략 15장. 공신력 만들기 16장. 매스 미디어는 사람들의 모델
제4부_ 설득 메시지 : 어떻게 만들고 어떻게 전달할 것인가? 17장. 포장의 위력 18장. 자가 설득(Self-Sell) 19장. 생동감 있는 메시지의 효과 20장. 똑같은 광고를 반복하는 이유는? 21장. 별로 말할 것이 없으면 차라리 주의를 분산시켜라 22장. 1㎝를 얻으려면 1㎞를 요구하라 23장. 프로타고라스의 이상적 설득 방법 : 일방적 자랑과 양면적 논의
제5부_ 감성을 이용해 설득하라 24장. 위협 소구 25장. 그랜팰룬 테크닉 26장. 죄책감을 이용한 설득 27장. 꽃 한 송이의 설득 효과 28장. '약속을 지키려는 마음'을 이용하라 29장. 위선자라는 생각이 들도록 하라 30장. 희소성의 심리학과 환상 대안의 신비
제6부_ 피할 수 없는 설득 테크닉의 마수 : 프로파간다의 피해자들 31장. 교육인가, 프로파간다인가? 32장. 뉴스란 무엇인가? 33장. 정보 메시지도 오락성으로 포장해야 34장. 식역하의 마법 : 누가 누구를 속이고 있나? 35장. 직접 마케팅에 숨어 있는 설득 테크닉들 36장. 사이비 종교의 지도자가 되는 방법 37장. 제3제국에서의 프로파간다
제7부_ 프로파간다를 이기는 지혜 38장. 프로파간다에 대한 선제공격이 최선의 방어 39장. 프로파간다를 저지하는 방법 40장. 설득의 여신 페이토의 아이들
